Der Schlüssel zum Kunden

Bockenem. Es ist gar nicht so einfach, Marcel Berger auf dem weitläufigen Gelände des niedersächsischen Kautschuk-Spezialisten Meteor anzutreffen. Sein Kalender ist fast immer randvoll mit Terminen gefüllt. Der berufliche Alltag lässt ihm kaum Zeit, lange an einem Ort zu verweilen. Der Vertriebsmann – im Fachjargon Key Account Manager genannt – ist immer in Bewegung: Entweder legt er Zigtausende Kilometer auf Deutschlands Autobahnen zurück, um Kunden zu besuchen und wichtige persönliche Beziehungen zu pflegen, oder er sitzt an seinem Schreibtisch – vorzusgweise im Homeoffice. Dort tüftelt er in aller Ruhe an neuen Vertriebsstrategien für sein Unternehmen.

Auch wenn der Arbeitstag vorbei ist und der Laptop zugeklappt wird, ist Bergers Bewegungsdrang noch lange nicht gestillt. Bevor er das heimische Sofa anvisiert, zieht es ihn meist ins Fitnessstudio. Körper und Geist in Balance zu halten, das ist ihm wichtig. Seine athletische Figur verrät es. Und wohl auch wegen seiner ursprünglichen Ausbildung zum Physiotherapeuten hält er Muskeln und Gelenke gerne in Schuss.

Ein Morgenmensch mit Routine

Da Berger von Berufs wegen ständig auf Achse ist, kommt er nicht umhin, regelmäßig auswärts zu übernachten. „Aber ich bin definitiv kein Freund von Hotelbetten“, betont der 33-Jährige. Wann immer es geht, lässt er eine Übernachtung sausen, zieht den mühsamen Heimweg vor, und sei es bis tief in die Nacht. So kann er den Tag in den eigenen vier Wänden mit seiner Morgenroutine starten.

Pünktlich um sechs Uhr klingelt der Wecker – immer! Per Fernsteuerung wird gleich die Kaffeemaschine angeworfen. Mit der dampfenden Tasse geht es dann zurück ins Bett. Doch geschlummert wird nicht mehr: Auf dem Smartphone werden Nachrichten gelesen, Termine gecheckt und der Arbeitstag geplant. Ohne seine drei Terminkalender und die Prioliste wäre Berger aufgeschmissen, gibt er lachend zu: „Sonst fallen dir die Kunden auf die Füße.“

Der Verkaufsexperte ist noch neu bei Meteor, genauer gesagt seit rund sechs Monaten im Betrieb. Der Automobilzulieferer und Dichtungshersteller befindet sich gerade in einer spannenden Umbauphase. Das große Ziel? Eine komplett eigenständige Compoundier-Sparte aufbauen und neue Märkte erschließen. Bislang nutze Meteor seine mehr als 3.000 verschiedenen Kautschukrezepturen vor allem für eigene Produkte.

Nun sollen auch andere Kunden vom Mischungs-Know-how des Unternehmens profitieren. Genau dafür wurde der Key Accounter eingestellt. Er ist das Bindeglied zwischen der Produktion, der Entwicklungsabteilung und dem Käufer: „Meine Aufgabe ist es, den Bereich Mischungen neu aufzubauen. Für die Kunden bin ich die erste Anlaufstelle bei technischen Fragen, Neuentwicklungen oder wenn es mal zu Reklamationen kommt.“

Mit der Neuausrichtung will Meteor einen besonderen Weg gehen: Statt ausschließlich den breiten Massenmarkt im Blick zu haben, will das Unternehmen auch als echter Nischenspezialist wahrgenommen werden. Gelingen soll das mit besonderen Kautschukmischungen, sei es zum Beispiel für den Bereich Brandschutz oder für clevere Roll-ons, die Make-up-Produkte perfekt auf der Haut verteilen.

„Mit Ehrlichkeit wirst du am meisten erreichen“
- Marcel Berger

Berger muss dafür tagtäglich mit Interessen jonglieren, Unternehmen und Kunden auf einen Nenner bringen und das Beste für alle Parteien herausholen. Oberste Priorität hat für ihn jedoch die Zufriedenheit seiner Kunden. Einen Geschäftspartner für schnelle Profite zu übervorteilen – für den Vetriebsprofi ist das ein No-Go.

„Die Kunden merken das, wenn sie über den Tisch gezogen werden. Und dann steht man vor einer verschlossenen Tür. Mit Ehrlichkeit wirst du am meisten erreichen“, erläutert Berger. Langfristige Geschäftsbeziehungen bedeuteten langfristige Umsätze, erklärt er weiter. Ein Unternehmen, das nur auf schnelle Gewinne aus sei, stehe hingegen auf unsicherem Fundament.

Netzwerk und Wissen

Der Schlüssel zum Erfolg im Key Account Management liegt darüber hinaus in einem weitreichenden Netzwerk an Kontakten. „Und ich liebe das Vernetzen. Das macht mir unheimlich viel Spaß“, sagt Berger. Doch allein mit Händeschütteln, dem Duzen vieler Menschen und einem charmanten Auftreten kommt man weder zu wichtigen Kontakten noch zu Erfolg. Um den Draht zum Kunden zu finden, ist fundiertes Wissen ebenso entscheidend.

Für seinen aktuellen Job hat sich Berger, wie er sagt, „intensiv in Chemiethemen eingefuchst“, um tief in die Welt des Kautschuks einzutauchen. Deshalb findet man ihn auch manchmal im Labor, im Austausch mit Kollegen aus der Entwicklungsabteilung. Seine Rolle sieht er als Brückenbauer, der präzise die Kundenwünsche kennt und genau weiß, welche Leistungen sein Unternehmen erbringen kann. „Ich rede gern. Aber ich höre auch tatsächlich gerne zu“, so der Vetriebsleiter.

Dann herrscht plötzlich Funkstille. Berger verfällt in ein abruptes Schweigen. Auf die Frage, was ihn an seiner Arbeit stört, muss er kurz nachdenken. Er sucht, findet aber keine Argumente. Weil er nichts lieber täte – und das nimmt man ihm direkt ab. Denn dort, wo es viel Bewegung gibt, fühlt sich der Vertriebler am wohlsten.

Meteor GmbH – die Fakten

Das Unternehmen Meteor wurde 1951 als Moosgummifabrik K.H. Bädje KG auf dem Gelände der ehemaligen Konserven- und Zuckerfabriken in Bockenem gegründet. Der Hersteller von Gummidichtungen und Compoundeur beschäftigt über 500 Mitarbeitende und zählt zu den größten Arbeitgebern und Ausbildungsbetrieben in der Region Hildesheim.